بازار یابی

وضع اقتصادی و اجتماعی ایران تشابهی با کشور های متحده امریکا ندارد و اکثر مطالب مندرج در کتابهای بازاریابی آنها در ایران بدون استفاده است.

اصول کلی بازاریابی امریکا در ایران قابل استفاده است ولی باید جرح و تعدیل گردد و با اوضاع و احوال ایران انطباق داده شود.

ترقیات , اکتشافات و اختراعات قرن بیستم به علت احتیاجات نظامی , بیشتر در رشته های فیزیک و مکانیک متمرکز شده و نصیب دیگر رشته ها از این پیشرفت کمتر بوده است.تجارت تنها رشته ای است که از این قاعده مستثناست و ترقی و تکامل آن را میتوان مدیون قرن بیستم دانست. بازرگانی که در مراحل اولیه زندگی بشر بوجود آمده بود, تا اوایل قرن بیستم کم و بیش به همان وضع ابتدایی باقی ماند و چیزی جز خرید و فروش کالا به قصد بردن سود نبود.

مشکل مهم بازرگانان فراهم آوردن سرمایه کافی و یافتن منبع خرید بود و چون تولید همیشه کمتر از احتیاجات جوامع میبود, رقابت در فروش نمی توانست اهمیتی داشته باشد.

ایجاد کارخانه های بزرگ در اروپا و آمریکا, بتدریج بر سطح تولید افزود به حدی که مهمترین مسئله برای بازرگانان یافتن خریدار جهت کالای ساخته شده گردید.

در دنیای امروز, تولید چشم انتظار فعالیتهای فروش است زیرا مسئله توانایی ساخت کالا بکلی منتفی شده است.درنتیجه,هماهنگ با پیشرفت صنایع پیشرفتهای شگرفی در بازرگانی پدید آمد و دانشگاه های انگلیس و آمریکا برای ارضای این نیاز جدید تجارت را جزو برنامه درسی خود قرار دادند و اکنون کمتر دانشگاهی در کشورهای مزبور یافت میشود که در این رشته فعالیتی نداشته باشد. تدریس تجارت که در اوایل امر از چند درس حسابداری اقتصاد و مالیه تجاوز نمی کرد بتدریج گسترش یافت و اینک اکثر دانشگاههای جهان مدیریت بازرگانی دارند.

بازاریابی مجموعه فعالیتهایی است که در نتیجه آن کالاها و خدمات مورد نیاز مردم در دسترس آنها قرار می گیرد.این فعالیتها از نقطه تولید شروع و در نقطه مصرف ختم میشود. به مفهوم علمی تر, در نتیجه فعالیتهای بازاریابی کالاها و خدمات در زمان و مکان مورد نیاز, به مقدار و به قیمت مناسب, در دسترس مردم قرارداده میشود.

بدین ترتیب میتوان فعالیتهای بازار یابی را به ترتیب تقدم و تاخر انجام عمل به هشت دسته تقسیم کرد:

1-نامگذاری کالا –اولین قدم در راه تولید و فروش کالای جدید انتخاب نام مناسب برای آن کالا میباشد.

2-جور کردن و بسته بندی –جور کردن(استاندارد یا سورت کالا) بخصوص در تولیدات کشاورزی اهمیت بسیار زیادی دارد. کالای جور شده میبایست نخست بسته بندی شود و بعد به بازارهای مختلف حمل شود.

3-حمل و نقل-بندرت اتفاق می افتدکه تمام کالا در محل تولید به فروش برسد و میبایست به بازارهای مختلف حمل شود.

4-انبار داری –تولید کالا بیش از مصرف فوری آن است, بخصوص محصولات کشاورزی میبایست مدتها نگهداری شود.

5-پخش-کالاهای مختلف به مقادیر مورد لزوم به مراکز اجتماع بشر برده میشود و در نقاطی که در دسترس مردم باشد پخش میگردد.

6-رقابت- در جوامع سرمایه داری کالاهای مشابه معمولاً بیش از یک تولید کننده دارند و مواجهه هریک با سایر تولید کنندگان یکی از مهمترین مباحث بازاریابی است.

7-فروش-آخرین مرحله فعالیتهای بازاریابی فروش کالاهاو خدمات و تبلیغات و ترویج فروش آنهاست.

8-مطالعات بازاریابی- انجام مطالعات به منظور تسهیل, تکمیل یا تسریع در کلیه فعالیتهای بازاریابی.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3چالش اساسی در راه خصوصی شدن 4 بانک

گروه اقتصادی- نام چهار بانک دولتی در مسیر اجرای سیاست های اصل 44 قانون اساسی و واگذاری شرکت ها و بنگاه های دولتی به بخش خصوصی در فهرست انتقال مالکیت قرار گرفته است و بنا بر تازه ترین اخبار منتشر شده، بخشی از سهام این بانک ها تا پایان امسال از طریق بورس واگذار خواهند شد. همچنین گذشته از مباحث کلی و عمومی که در مورد واگذاری تمامی بنگاه های دولتی صدق می کند و مشکلاتی که در مسیر خصوصی سازی آنها وجود دارد بانک ها به دلایل خاصی از شرایط ویژه ای در این روند برخوردارند و واگذاری آنها مستلزم بسترسازی های اساسی و مهمی است، چرا که به دلایلی که شرح داده می شود خصوصی سازی بانک های دولتی تاثیر مستقیم و عمیقی بر وضعیت سایر بخش های اقتصادی بر جای خواهد گرفت. به گزارش ایسنا، در کشور ما حدود 90 درصد نقدینگی کل از سوی بانک ها مدیریت می شود و عملکرد نهادهای عامل در خصوصی سازی آنها به طور مستقیم بر منافع گروه های سهامداران، سپرده گذاران، تسهیلات گیرندگان، مشتریان و سایر شرکت های قابل واگذاری و حتی سهامداران سایر شرکت ها تاثیرگذار است. مقایسه حجم واگذاری های صورت گرفته از ابتدای سال 1383 که رقمی حدود 20 هزار و 673 میلیارد ریال است با حجم ریالی حاصل از واگذاری چهار بانک دولتی قابل واگذاری در سال جاری که به رقمی بالغ بر 125 هزار و 149 میلیارد ریال می رسد، نشان می دهد که نقش واگذاری بانک های دولتی از چه اهمیت و جایگاهی در فرایند خصوصی سازی برخوردار است. واقعیت این است که نظام اقتصادی کشور ما بانک محور است و بانک ها علاوه بر مسولیت هایی مانند واسطه گری مالی، وظایف بازار سرمایه را نیز برعهده داشته اند. از مجموع مستندات ارائه شده، می توان این گونه نتیجه گرفت که شفاف سازی مالی بانک ها در روند خصوصی سازی آنها شرط اساسی موفقیت است و بدون انجام اقدامات مناسب در این راستا نتایج مطلوب از این واگذاری ها حاصل نمی شود. کارشناسان معتقدند، شفاف سازی مالی بانک ها در دو حوزه چالش های ساختاری موجود در بانک ها و اصلاح ساختار مالی از بعد صورت های مالی باید صورت پذیرد. از طرفی روشن بودن و شفافیت وضعیت بدهی های دولت به بانک ها از مهمترین و کلیدی ترین مسائلی است که باید پیش از آغاز عرضه سهام بانک ها در بورس صورت بپذیرد، بنابراین تا زمانی که بدهی های دولت به بانک مشمول واگذاری، تسویه نشده باشد به دلیل نبود شفافیت ترازنامه، اثر کاهشی بر قیمت پایه سهام خواهد داشت و این نکته از دیدگاه خریداران سهام یک امتیاز منفی به شمار می رود. آمارهای رسمی بانک مرکزی نشان می دهد که بدهی های دولت به بانک ها طی سال های 1379 تا 1384 از روند حرکتی صعودی برخوردار بوده و طی این مدت متوسط رشد 41 درصدی را تجربه کرده است. بدهی دولت به بانک ها در سال 1379 از 6194 میلیارد ریال به 34 هزار و 539 میلیارد ریال در سال 1384 رسیده است. در این روند، سال 1381 نقطه اوج افزایش است چرا که جمع بدهی های دولت از 7553 میلیارد ریال در پایان سال 1380 به 17 هزار و 318 میلیارد ریال در پایان سال 1381 بالغ شده است. بدهی شرکت ها و موسسات دولتی نیز طی این شش سال از روندی صعودی برخوردار بوده است و آمارها متوسط رشدی 13 درصدی را برای آن نشان می دهد. این بدهی ها از 41 هزار و 472 میلیارد ریال در پایان سال 1379 به رقمی حدود 77 هزار و 855 میلیارد ریال در انتهای سال 1384 بالغ شده است. به این ترتیب مجموع بدهی های دولت و شرکت ها و موسسات دولتی به سیستم بانکی کشور با متوسط رشد 19 درصد، از 47 هزار و 667 میلیارد ریال در سال 1379 به 112 هزار و 395 میلیارد ریال در سال 1384 افزایش یافته است. شاخص دیگری که در اصلاح ساختار مالی بانک های دولتی مشمول واگذاری تاثیرگذار بوده و شفاف کردن آن در تسهیل واگذاری موثر است وضعیت مطالبات معوق بانک هاست. مطالبات معوق بر اعلام سود بانک ها اثر کاهشی دارد و در نتیجه در مراحل خصوصی سازی سبب افت قیمت پایه سهام بانک خواهد شد. بنابر اعلام رسمی بانک مرکزی جمع کل مطالبات معوق کل سیستم بانکی کشور اعم از دولتی و غیردولتی تا پایان سال گذشته به رقمی در حدود 113 هزار و 407 میلیارد ریال بالغ شده است، از این رقم 1097 میلیارد ریال متعلق به بانک های دولتی و مابقی مطالبات معوق بانک های خصوصی است. در این میان بانک های صادرات، ملت، رفاه و تجارت که بانک های دولتی مشمول واگذاری هستند به ترتیب 15 هزار و 320 میلیارد ریال، 21 هزار و 848 میلیارد ریال، 6647 میلیارد ریال و 15 هزار و 251 میلیارد ریال مطالبه معوق دارند که در مجموع به 59 هزار و 66 میلیارد ریال می رسد به این ترتیب مشخص می شود که برای تسویه این مطالبات معوق که شرط اساسی در واگذاری سهام بانک های دولتی است راه درازی در پیش است. به نظر می رسد با توجه به اهمیت اقدامات مقتضی در مورد حل و فصل این شرایط و آماده سازی این بانک ها برای واگذاری باید با استفاده از تجربیات کشورهایی که در شرایط مشابه به ایران دست به چنین کاری زدند، هرچه زودتر زمینه های عرضه سهام بانک های دولتی فراهم شود.

• تعرفه چیست ؟

تعریف اول : طبقه بندی (NOMENCLATURE  ) مثلاً تعرفه 15/85 تعیین کالا در فصل 85 و ردیف 15 قرار دارد .

تعریف دوم : حقوق و عوارض گمرکی (TARIFE ) مثلاً می گویند تعرفه تلویزیون 30% است یعنی حقوق و عوارض گمرکی آن 30% است . غ/گزارش/6/10

• فاینانس ( Finance ) چیست ؟

در مواقعی که فروشنده کالا حاضر به قبول اعتبار اسنادی مدت دار نمی گردد و خریدار به خاطر فقدان نقدینگی قادر به افتتاح اعتبار اسنادی نمی باشد معمولاً خریدار از یک شرکت مالی درخواست می کند که وارد معامله شود و وجه معامله را به فروشنده نقداً پرداخت کند و بهره گیرد . این موسسات را فاینانس مالی می گویند .

 

·            کنوانسیون های حمل و نقل کدامند ؟

1 – کنوانسیون CMR :

این کنوانسیون جهت تأمین منافع و حقوق دست اندرکاران حمل و نقل جاده ای و یکنواخت کردن شرایط حاکم بر قرارداد حمل و نقل بین المللی جاده ای ایجاد شده است .

 

2 – کنوانسیون TIR :

این کنوانسیون برای ایجاد تسهیلات در رابطه با تشریفات گمرکی کامیونهای حامل کالا که در جاده های بین المللی تردد و از گمرکات کشورهای ثالث عبور می کنند تدوین و به مرحله اجرا درآمده است .

 

3 – کنوانسیون کوتیف COTIF  :

این کنوانسیون مربوط به حمل و نقل بین المللی با راه آهن است .

 

·            ارزش CIF کالا چگونه محاسبه می شود ؟

ارزش کالا ( COST ) + بیمه ( IN SURANC ) + کرایه حمل ( FRESGHT  )

 

·            ترانزیت چیست ؟

روش گمرکی است که براساس آن کالاها تحت نظارت گمرک از یک گمرک به گمرک دیگر حمل می گردد .

 

·            ترخیص چیست ؟

به معنی تسویه حساب با گمرک پس از انجام تشریفات قطعی گمرک است .

 

·            اظهار نامه گمرکی چیست ؟

عبارتست از هر اظهار یا اقدامی راجع به اطلاعات خاص مورد نیاز گمرک به هر شکل که توسط گمرک توصیه شده یا مورد قبول واقع شده است .

 

·            کابوتاژ چیست ؟

حمل کالا از یک نقطه به نقطه دیگر در یک کشور از راه دریا یا رودخانه های مرزی .

انواع واردات : 1 – واردات قطعی . 2 – ورود موقت . 3 – کالای مرجوعی . 4 – ترانزیت که شامل : داخلی و خارجی می باشد .

 

·            حق العمل کاری گمرکی چگونه است ؟

حق العملکار در گمرک به شخصی اطلاق می شود که تشریفات گمرکی کالای متعلق به اشخاص دیگر را به وکالت از طرف آن شخص در گمرک انجام دهد . 

• روش های پرداخت در معاملات تجاری چگونه است ؟

در حال حاضر متداولترین و مهمترین شیوه پرداخت در معاملات که در دنیا متداول است روش پرداخت با شیوه اعتبارات اسنادی است .

اعتبارات اسنادی تعهدی است که بانک گشایش کننده اعتبار برعهده می گیرد تا در قبال اخذ اسناد معینی ، مطالبات ذینفع اعتبار یا فروشنده را بپردازد ، یا برات وی را قبول نویسی کند ، یا حواله های درخواستی وی را پرداخت کند و یا بانک دیگری را مأمور این عملیات نماید .

این پرداخت یا از طریق برات ارزی (  B/E ) و یا اعتبارنامه (L/C ) صورت می گیرد .

 

·            اعتبار نامه (L/C) یا (  latter of credit) چیست ؟  

فرم قراردادی است که به موجب آن بانک بازکننده اعتبار بنا به درخواست خریدار ، بانک دیگری را که بانک ذینفع یا کارگزار نام دارد مجاز می دارد حداکثر تا پایان مدت تعیین شده ، اسناد حمل کالاهای مورد معامله را به بانک تسلیم کند و آن بانک حداکثر تا میزان اعتبار را پرداخت نماید .

بانک کارگزار سپس اسناد مزبور را جهت واگذاری به خریدار برای بانک دستور دهنده ارسال می کند .

اعتبار نامه قابل معامله نمی باشد .

 

·            برات ارزی (B/E ) یا (Bill of Exchange ) چیست ؟

برات ارزی توسط فروشنده ( ذینفع ) نوشته می شود و از طریق بانک ابلاغ کننده یا بانک ذینفع ارسال می شود و پس از قبول نویسی ، صادرکننده یا فروشنده می تواند بلافاصله و یا بعد از تاریخ تعیین شده مبلغ مندرج در آن را دریافت کند . برات قابل معامله است . 

• اصطلاحات اینکوترمز : international commercial terms کدامند

طبقه بندی چهارگروه اینکوترمز

گروه      E	گروه F	گروه C	گروه D
تحویل کالا در نقطه عزیمت در مبدأ (EXW)	تحویل کالا به خریدار بدون پرداخت کرایه حمل در مبدأ Fas – Fca FOB	تحویل کالا در مبدأ به خریدارباپرداخت کرایه حمل Cif – Cfr Cip ,Cpt	تحویل کالا در مقصد DAF DES-DEQ DDU , DDP

EXW        تحویل کالا در محل کار ( کارخانه ، انبار و . . . )

Fca         تحویل کالا به حمل کننده در مبدأ

Fas         تحویل کالا در کنار کشتی در مبدأ

FOB         تحویل کالا در عرشه کشتی در مبدأ

Cfr         ارزش و کرایه حمل تا مقصد

Cif          ارزش ، بیمه و کرایه حمل تا مقصد

Cpt         تحویل با پرداخت کرایه حمل تا مقصد

Cip          تحویل با پرداخت کرایه حمل و بیمه تا مقصد

DAF         تحویل در مرز ( مرز تعیین شده )

DES          تحویل در عرشه کشتی ( در مقصد )

DEQ         تحویل در اسکله ( در مقصد )

DDM        تحویل در مقصد بدون پرداخت حقوق و عوارض گمرکی

DDP         تحویل در مقصد با پرداخت حقوق و عوارض گمرکی

 

·            معنی صادرات چیست ؟  

کسب درآمد ارزی برای رشد و توسعه اقتصادی است که از فروش تولیدات یا خدمات به کشورهای دیگر حاصل می شود و می تواند در برقراری موازنه تجاری و ایجاد تعادل اقتصادی کمک شایانی نماید .

 

·            مشکلات داخلی صادرات کدام است ؟

این مشکلات اصولاً به تولید و کیفیت و قیمت و حمل و نقل داخلی و بازاریابی و بسته بندی برمی گردد .

 

·            مشکلات بین المللی صادرات کدامند ؟

محور بودن اقلام صادراتی ، کشش پذیری کالاها ، وجود رقبا ، عدم انجام به موقع تعهدات ، عدم شناخت فرهنگ مصرفی کشورهای خریدار ، ضعف تبلیغات .

·            مراحل انجام صادرات کدام است ؟  

1 – بازاریابی ( شناخت بازارهای خارجی و راههای نفوذ به آن )

2 – کسب مجوز صدور که در حال حاضر صدور اغلب کالاها نیاز به مجوز ندارد و فقط کالاهای خارجی نیاز به مجوز دارند .

3 – تعیین قیمت صادراتی توسط کمیسیون 5 نفره نرخ گذاری .

4- صدور پروفرما ( سندی که توافقات اولیه فروشنده و خریدار را نشان می دهد )

5 – تهیه و تدارک و بسته بندی کالا

6 – دریافت گواهی بازرسی کالا از اداره استاندارد

7 – صدور فاکتور و اخذ گواهی مبداء

8 – سپردن پیمان ارزی

9 – عقد قرارداد حمل و نقل و بیمه

10 – اظهار کالا به گمرک

11 – ارسال کالا

12 – دریافت واریز نامه یا تصدیق صدور 

آشنایی با برخی اصطلاحات بازرگانی

·            اعتبارات اسنادی LC  چیست ؟

تعهدی است که بانک گشایش کننده اعتبار بر عهده می گیرد تا در قبال دریافت اسنادی وجه اعتبار را به فروشنده پرداخت کند .

 

·            اعتبار اسنادی غیرفعال (LC ) NON Operative کدام است ؟

اعتباری است که گشایش شده و به ذینفع ابلاغ گردیده است اما در متن آن شرایطی ذکر شده تا در صورت تحقق آن شرایط این اعتبار اسنادی فعال گردد .

 

·            اعتبار اسنادی یوزانس Usance LC چیست ؟

اعتباری است که پرداخت وجه کالا به فروشنده در صورت تحقق شرایط اعتبار بصورت مدت دار ( 90 یا 180 روز ) توسط بانک گشایش کننده اعتبار یا بانک کارگزار پرداخت
می گردد .

 

·            فرم S.A.D در گمرک چیست ؟  

سند یا اظهار نامه واحد گمرکی است که به منظور یکسان سازی جمع آوری اطلاعات و پدازش ماشینی آن طراحی گردیده است .

 

·            CRF چیست ؟

یک سند گمرکی  است که توسط موسسات بازرسی کالا صادر می شود و نشان می دهد که قیمت کالا در مبدأ مورد تأیید شرکت بازرسی قرار  گرفته است .

 

·            معامله Bay back چیست ؟

فروشنده در یک کشور خارجی ماشین آلات و دانش فنی و تأسیسات و امکانات را به کشور خریدار می دهد تا در آنجا کالا تولید شود و به کشور فروشنده برگردد .

·            فرم SD چیست ؟

سندی که تولیدکننده کالا به موجب آن کتباً اقرار می کند که کالای تولید شده مطابق استاندارد خواسته شده آن تولید گردیده است .

 

·             فرم  MD چیست ؟

اظهار نامه تولید کننده کالاست که به موجب آن تأئید می کند کالا براساس ضوابط استاندارد تولید گردیده ا ست .

 

·            گواهی SFR چیست ؟

گواهی ثبت استاندارد در موسسه استاندارد است .

 

·            منطقه آزاد تجاری – صنعتی چیست ؟

قسمتی از قلمرو سیاسی یک کشور که کالای عرضه شده در آنجا از لحاظ ارتباط حقوق و عوارض ورودی مشمول نظارتهای معمول گمرکی نمی شود . واردات کالا به مناطق آزاد از خارج تابع مقررات صادرات و واردات و امور گمرکی مناطق آزاد جمهوری اسلامی و مقررات متحدالشکل اعتبارات اسنادی ( UCP500 )بوده و از مقررات صادرات و واردات کشور مستثنی می باشد .

 

·            کشورهای CIS ( کشورهای مستقل مشترک المنافع ) کدامند ؟

جامعه کشورهای مستقل مشترک المنافع در سال 1991 تأسیس گردیده و اتحادیه ای است که از جنبه های قوانین داخلی و بین المللی جانشین اتحاد جماهیر شوروی سابق شده است و سه کشور روسیه ، اوکراین و روسیه سفید آن را بنیاد نهاده اند و کشورهای آذربایجان ، ارمنستان ، ازبکستان ، ترکمنستان ، تاجیکستان ، قرقیزستان ، قزاقستان و مولداوی و گرجستان به عضویت آن درآمده اند . 

نقش اطلاع رسانی در صادرات

در سیستم اطلاع رسانی مهمترین ویژگی اینست که موقعیت هر کس را در بازار شناخت و الگوبرداری کرد و نوآوری نمود و الگوی جدید ارائه داد .

یک سیستم اطلاع رسانی در صادرات و بازاریابی بایستی علائم زیر را دارا باشد .

جذابیت ظاهری ( Attention )

علایق های مشتری ( Interests  )

کشش و جاذبه ایجاد کردن ( Desire )

انجام فروش کالا ( Action  )

رضایت مشتری ( Satisfaction  )

 

فردی در سیستم اطلاع رسانی موفق است که یاد بگیرد هر چیزی را لازم است دریافت کند و خوب پردازش دهد و خوب در اختیار متقاضیان قرار دهد

در مورد اطلاع رسانی می توان گفت 20 درصد از اطلاعات ما هشتاد درصد نقش را در فعالیتهای ما خواهد داشت و بنابراین بایستی رفت و این 20 درصد اطلاعات کلیدی را بدست آورد که شامل تجزیه و تحلیل رقبا ، تجزیه و تحلیل شرکت ، تجزیه و تحلیل محیط و تجزیه و تحلیل بازار می باشد .

 

الف : تجزیه و تحلیل رقبا :

1 – شناخت رقبای اصلی و اهداف و رفتار آنان در بازار .

2 – سهم رقبا در بازار و میزان رشد آنان .

3 – کیفیت خدمات رقبا در بازار .

4 – جایگاه بازار رقبا .

5 – عملیات رقبا در بازار .

6 – منابع و امکانات رقبا در بازار .

ب : تجزیه و تحلیل شرکت :

1 – اهداف و آرمان های خودمان .

2 – سهم خودمان در بازار چگونه است .

3 – رشد در بازار چگونه است .

4 – کیفیت خدمات در بازار چیست .

5 – جایگاه در بازار کدام است .

6 – منابع و استراتژی ما در بازار چگونه است .

 

ج : تجزیه و تحلیل محیط :

1 – رابطه ما با کشور بازار هدف از نظر سیاسی چگونه است .

2 – ساختار اقتصادی آن کشور چیست .

3 – فرهنگ و آداب اجتماعی کشور بازار هدف چگونه است .

4 – نوع تکنولوژی غالب در کشور بازار هدف چگونه است .

5 – قوانین و مقررات حاکم بر آن کشور چیست .

6 – اثرات محیط جهانی در آن بازار چگونه است .

 

د : تجزیه و تحلیل بازار :

1 – اندازه بازار هدف به لحاظ میزان خرید و مصرف کالای مورد نظر .

2 – رشد بازار هدف چگونه است .

3 – تقسیمات جمعیتی بازار به لحاظ عرضه و تقاضا .

4 – شناخت رفتار خریداران و سبک زندگی افراد آن جامعه .

5 – شناخت واسطه ها در بازار ( شرکتهای تجاری و صادراتی و . . . )

6 – شناخت علائق و رضایت مشتریان . 

تعریف بازاریابی (MARKETING )

بازاریابی شامل شناخت نظام بازار و نیازها و خواسته هاورفع آنها ازطریق مبادلات مطلوب است .

بازاریابی دارای سه بعد است : بازارشناسی ، بازارسازی و بازارداری

1 – بازارشناسی یعنی انجام تحقیقات بازاریابی برای شناخت نظام بازار و نظام صادرات قبل از هرگونه انجام عملیات صادراتی .

مدل 4C برای بازار شناسی وجود دارد :

الف : شناخت خودمان ( شرکت )  Company

ب : شناخت مشتری یا مخاطب     Costumer

ج : شناخت رقبا              Competitor

د : شناخت محیط و عوامل محیطی Change Fuctor

 

2 – بازارسازی یعنی استفاده از کلیه عوامل تکنیک ها و استراتژی ها جهت ایجاد و افزایش سهم بازار

 

مدل 4P برای بازار سازی وجود دارد :

الف : محصول خوب Product

ب : قیمت مناسب price

ج : توزیع بموقع Place

د : تبلیغ بجا Promation

بایستی این چهار عامل را طوری ترکیب کنیم که مورد قبل مشتری قرار گیرد .

 

3 – بازار داری یعنی روشها و تکنیک ها و ابزارهایی را بکار برد  تا سهم بازار و مشتریان حفظ شوند و روابطی بلندمدت و توأم با وفاداری برای ایجاد صادرات پایدار بوجود آورد .

مجموعه بازارشناسی ، بازار سازی و بازار داری را بازارگردانی می گویند .

 شناسائـی ، شناسانـدن ، رضایـت              کـنـد بازاریابـی را حکایـت

دریغـا قـدر آن را کـس نـدانـد             در ایـن آشفتـه بـازار ولایت

 

شرایط صادرات

1. اولین شرط صادرات ، تسلط بر مهارتهای ارتباطی با انسانها و گروههای خارجی است .

2. دومین شرط صادرات کار کردن است – کار به مفهوم جهانی یعنی هدف گرا کار کردن .

3.      سومین شرط صادرات ، پیکار نمودن در میدان رقابت است .

4.      چهارمین شرط صادرات ، پشتکار داشتن در امر صادرات است .

 

اصول و قواعد صادرات

یکی از قواعد و مقررات صادرات شناخت اصول و ضوابط حرفه ای و بین المللی بازار است .

بازار سه اصل دارد :

1.      هیچ چیز ثابت نیست .

2.      هیچ کس کامل نیست .

3.      هیچ چیز مطلق نیست .

 

 

حرفه ای های بازار پنج ویژگی دارند :

1.  تخصص داشتن علمی ، اخلاقی ، رفتاری و کاری در امر صادرات

2.  تعهد داشتن به صادرات

3.  تعلق داشتن به صادرات

4.  تداوم داشتن در امر صادرات

5.  تحول داشتن در امر صادرات

 

صادرات نیازمند حرفه ای شدن است چون کل صادرات شکارگاهی است که به قدرت فرصتهایی بدست می آید برای شکار ، در بازارهای جهانی فرصتها به ندرت بدست می آید و به سرعت از بین می رود .

صادرات یعنی بازاریابی فرامرزی یعنی حرکت در آنسوی مرزهای ملی که از نظر فرهنگی ، اقتصادی ، سیاسی ، اجتماعی و اقلیمی با ما فرق دارند و لذا شیوه های برخورد ما هم باید متناسب با آن باشد .

اصول بازاریابی در تمام دنیا یکی است ولی شرایط محیطی و فرهنگی فرق دارد بنابراین

در بازاریابی جهانی نکات زیر را باید مورد توجه قرار داد :

1.      تلاش برای متمایز ساختن محصول و شرکت

2.      تولیدات انعطاف پذیر به جای تولیدات انبوه

3.      سرعت و نوآوری در ارائه خدمات بهتر و بیشتر

4.      بازار گرایی و توجه به نیازها و خواسته های روز بازار

5.      تلاش برای ایجاد ارزش افزوده بیشتر نسبت به سایر محصولات رقبا

6.      توجه به تشکل گرایی و هم گرائی در بازار

7.      ارتباط نزدیک و دائمی با توزیع کنندگان و مشتریان

8.      توجه به تحقیق و بررسی بازار به شکل های مختلف

9.      حضور هدفمند در نمایشگاهها و انجام تبلیغات هدفمند

10. توجه به خدمات فراگیر ( خدمات قبل از فروش ، خدمات در جریان فروش و خدمات بعد از فروش )

11. مطالعه جدی در مورد بهره وری و مدیریت کیفیت و ا ستانداردهای بین المللی

12. آشنایی و استفاده از تکنیک های مدرن فروش از جمله E-Commerce

13. استفاده از قدرت روابط عمومی خود برای ایجاد ارتباط با مقامات و تصمیم گیرندگان و هسته های قدرت

14. حساس شدن به عوامل محیطی و برون سازمانی

15. مدیریت و واکنش سریع در مقابل عملکرد رقبا

 

بطور کلی می توان گفت :

صادرات یک سیستم است با اجزاء مختلف و همه اجزاء بایستی با هم فعالیت کنند تا سیستم بخوبی کار کند .