شرایط مدیر فروش لایق به قرار زیر است

-توانایی فروش اگرچه مدیر فروش کمتر اقدام به فروش می نماید ولی باید تسلط کامل بر کلیه جزئیات فروش داشته باشد. زیرا اگر خود قادر به فروش نباشد نمیتواند فروشندگان را درامرفروش راهنمایی ونظارت کند.

2-تجربه اطلاع از جزئیات کارها فقط با تجربه حاصل می شود و هیچ کتابی نمیتواند مدیر فروش را به جزئیات و مسائل فروش واردکند.

3-ابتکار دنیا دائماً رو به جلو میرود و حفظ وضع موجود یا تقلید از دیگران به شکست منتهی میگردد.

4-مدیریت آنچه را که مدیر یک سازمان اداری لازم دارد باید چندین برابرش در یک مدیر فروش جمع باشد.زیرا اداره فروشندگان مشکلترین نوع مدیریت است.

5-خجالتی نبودن فروش مستلزم تماس دائم با مردم طبقات مختلف می باشد و مدیر فروش باید علاوه بر آشنایی به وضع روانی مردم جامعه,خجالت و شرم نداشته و بتواند جوابگوی اعتراضات باشد.

6-اطلاع از جامعه چون قسمت اعظم فعالیت فروش صرف ایجاد علاقه و تصمیم در مردم میگردد, مدیر فروش باید تسلط کامل بر طرز فکر و سلیقه و احتیاجات مردم را داشته باشد.

7-اطلاع از حسابداری صنعتی برای تعیین قیمتها و ترتیب سازمان فروش, قدرت درک مسائل حسابداری هزینه برای مدیر فروش از ضروریات است.

8-اطلاع از قوانین در اکثر نقاط جهان بخصوص در کشور ما, مقررات متعدد و پیچیده راجع به امور بازرگانی وجود دارد که رعایت نکردن آنها موجب زیانهای غیر قابل جبران میشود. مدیر فروش باید علاوه بر اطلاع از کلیه قوانین مربوط, قادر به تجزیه و تحلیل مسائل حقوقی باشد.

علاوه بر آنچه که میتوان به فروشنده آموخت,شرایط زیر باید در او موجود باشد:

1-ظاهر کسی که قیافه اش نفرت یا دلسوزی مردم را جلب کند نمیتواند مشتریان را در اخذ تصمیم مجاب کند. بعکس وقتی کسی از فروشنده خوش آمد آمادگی بیشتری برای قبول گفته های او دارد.

2-شخصیت ایجاد علاقه در مردم که منتهی به اخذ تصمیم شود مستلزم تفوق فروشنده بر خریدار است . فروش در واقع نوعی تلقین است و کسی حرف کوچکتر از خود را قبول نمی کند.

3-معلومات تحصیلات فروشنده باید مساوی یا بالاتر از خریداران احتمالی باشد تا بتواند به آسانی زبان آنها را درک کرده مطابق سطح فکر ایشان استدلال نماید. زیرا در صورتی که مشتری مشکوک بماند اخذ تصمیم را به بعد موکول می کند.

 4-رفتار فروشنده باید بتواند با لبخند و خوشرویی و ادب پاسخ کلیه اعتراضها را بدهد. زیرا فروش در محیط شادی به مراتب سهلتر از مواقع عصبانیت و ناراحتی است.

5-حوصله فروش باید در نهایت آرامش و با رعایت کلیه انتظارات خریدار باشد و با عجله کاری از پیش نمیرود . در اینجا منظور اتلاف وقت نیست و کوتاهترین راه باید اتخاذ شود.

6-فعالیت کمتر شغلی به اندازه فروشندگی محتاج فعالیت است, و از شرایط اولیه هر فروشنده خوب علاقه و توانایی به کار زیاد می باشد.

 

انتخاب راه پخش

هیچیک از طرق پخش به خودی خود بهتر یا بدتر از دیگر راهها نیست و تولید کننده باید با در نظر گرفتن عوامل زیر بهترین راه فروش کالای خود را معیین نماید:

1-مقدار فروش: ظرفیت تولید و حداکثر مصرف, یکی از عوامل موثر تعیین طرقپخش می باشد.مثلاً کفاشی که در روز پنج جفت کفش میدوزد, به طور قطع باید در محل کار خود آن را بفروشد تا بتواند با سود حاصل زندگی کند و فروش آن به عمده فروش مطرح نیست, ولی شرکت سازنده نوشابه, حتی تصور فروش در محل کارخانه را نمیتواند بخود راه دهد زیرا فروش در محل کارخانه هرگز قادر نیست مخارج گردش دستگاه را تامین کند. علاوه برآنکه غالباً خرید این کالا در موقع تشنگی است,مقدار فروش در محل کارخان نمیتواند جوابگوی مخارج کارخانه باشد.

2-مصرف از نظر کلی, کالاها دارای دو نوع مصرف می باشد: صنعتی و مصرفی .کالای صنعتی آن است که به مصرف تولید دیگر کالاها میرسد و کالای مصرفی آنکه مصرف کننده نهایی از آن استفاده می کند. این تقسیم بندی فقط از لحاظ فروش اهمیت دارد وگرنه اکثر کالاها به هردو مصرف می رسد.مانند نفت که برای گرم کردن منازل و بکار انداختن کارخانه ها به مصرف می رسد.

کالاهای صنعتی باید به صاحبان کارخانه ها و کارگاهها فروخته شود و بهترین راه فروش, استفاده از فروشندگان سیار است که با داشتن اطلاعات و معلومات کافی به مدیران موسسات رجوع نمایند.

3- سرویس کالاهای گران قیمت فنی را مردم وقتی خریداری میکنند که از کار آن اطمینان داشته باشند بنابراین فروش این کالاها بایدبا سرویس مرتب همراه باشد. اگر بهترین اتومبیل را به قیمت ارزان بدهند, ولی وقتی عیبی پیدا کرد, وسیله رفع آن موجود نباشد, فروش موفقیت آمیز نخواهد بود. در مورد کالاهایی که به سرویس احتیاج دارد, پخش فقط باید از طرقی باشد که بتواند با سرویس همراه باشد.

4-عادات خرید در هر جامعه ای با مرور زمان, آداب و رسومی خاص بوجود می آید که کم کم جزو خصوصیات زندگی مردم میگردد و عادت نامیده میشود.

 

 

برای مثال دونمونه از عادات خرید در اینجا ذکر میشود:

الف.اکثر خانمها عادت دارند لباس و لوازم توالت را در چندین مغازه قیمت کنند و بعد تصمیم به خرید بگیرند. بنابراین لوازم مزبور میبایست در کلیه مغازه های نزدیک به هم موجود باشد تا در هر مغازه که تصمیم به خرید گرفته شد جنس مقابل دید باشد.

ب.مردم عادت دارند که برای خرید هرنوع کالا به مغازه های خاص یا محلهای خاص شهر بروند. مثلاً در ایران وسایل نظافت حتی صابون, از داروخانه خریداری میشود و برای خرید لوازم یدکی اتومبیل مردم تهران روانه خیابان چراغ برق میشوند.

5-روش خرید خرید اجناس به وسیله مصرف کنندگان به سه روش مختلف انجام می گیرد : برخی از کالاها را مردم با تعقل و تصمیم قبلی میخرند,بعضی را فقط بادیدن و  هوس کردن و بقیه کالاها را به روش مابین این دو .

الف.تعقل. برای خرید کالاهای گران قیمت, مردم مدتی وقت صرف کرده , جوانب امر را مطالعه مینمایند و حتی بارها برای خرید مراجعه میکنند و پس از بازدید کالا و مطالعه خواص آن هم نمیتوانند تصمیم قطعی بگیرند. هرچه قیمت کالا بالاتر و دوام آن بیشتر باشد,محاسبه و تعقل قبلی زیادتر میشود.مانند: خرید خانه, اتومبیل, یخچال و غیره.

ب.معمولی. خرید برخی کالاهارای مردم عادی شده است و اگرچه گاهی رای نوع آن تعقل صورت میگیرد, ولی تعقل مستلزم هر بار خرید نمی باشد : مثلاً وقتی خانم خانه داری برای خرید مواد غذایی یا دستمال و جوراب و نظایر آن از منزل بیرون میرود, زیاد بخود زحمت فکر کردن نداده است, بلکه به عادت هر ساله یا هر روزه دست به این کار میزند. در ایران معمولاً لغت خرید به این نوع خرید ها اطلاق میشود.مثل وقتی که فلان خانم میگوید:(فردا صبح باید بروم خرید)یا به مستخدم خانه میگویند: (امروز خریدت را بگذار برای بعد از ظهر) منظور خرید این نوع کالاهاست.

پ.تفنن. نوع سوم کالاها غالباً با هوی و هوس خریداری میشود . مثل: نوشابه های غیر الکلی,آدامس, شکلات و بستنی. کمتر کسی با تفکر قبلی آنها را می خرد و به ندرت مردم به قصد خرید این کالاها از منزل بیرون میروند. بنابراین خرید این کالاها اغلب با خرید سایر کالاها همراه است.

6-اعتبار فروشنده مردم اجناس گران قیمت را یا به اعتبار سازنده میخرند یا با اعتبار فروشنده و یا هردو. اعتبار سازنده فقط در مواردی موثر است که کالا مارک داشته و شناخته شده باشد . فروش اجناس گران قیمت بدون مارک مانند: جواهر قالی و عتیقه فقط از مغازه هایی ممکن است که جلب اعتماد عموم را کرده باشند.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

طرق پخش

پخش کالا ممکن است بدون واسطه باشد, یعنی جنس مستقیماً از سازنده به مصرف کننده فروخته شود و یا از یک یا چند واسطه پخش استفاده شود.

فروش مستقیم ممکن است به دو نوع صورت گیرد:

1-فروش در محل تولید: کالا در محل تولید به معرض فروش گذاشته می شود و خریداران به محل تولید کننده مراجعه و جنس مورد نیاز خود را تهیه میکنند مانند: کفاشیها و شیرینی فروشهیا در فروش اکثر خدمات این تنها راه پخش میباشد: مثلاً برای سلمانی و طبیب امکان ندارد از واسطه پخش استفاده کنند.

2- فروشنده سیار: فروشندگان سیار نمونه یا عکس کالا را به محل اقامت خریداران احتمالی برده به معرض فروش میگذارند . این نوع فروش بیشتر در کالاهای صنعتی و نیز در برخی کالاهای گران قیمت مصرفی نظیر دایره المعارف و جاروی برقی دیده میشود.

فروش با واسطه به وسیله یک یا چند واسطه پخش کالا صورت میگیرد.

واسطه های پخش در ایران

1-دلالان شغل دلالان معرفی خریدار به فروشنده و سعی در حصول توافق بین آنان است و معمولاً محل کار مشخصی ندارند و بین محل خریدار و فروشنده انجام وظیفه می نمایند. این واسطه ها در بازارهای کلیه شهرهای ایران به تعداد زیاد وجود دارند.

2-بنگاه معاملات بنگاههای معاملات جنس یا کاتالوگ آن را به مشتری نشان میدهند و پس از قطع معامله کالا را از فروشنده میگیرند و به خریدار تحویل میدهند.تفاوت بزرگ این دسته با دلالان داشتن محل کار می باشد.به عنوان مثال میتوان بنگاههای معاملات اتومبیل و برخی از نمایندگان کالاهای وارداتی را نام برد که به نام خود هرگز اقدام به ورود کالایی  نمی کنند.

3-عمده فروشی کار عمده فروش خرید به مقدار زیاد از تولیدکننده و فروش به مقدار کم به خرده فروش و فروشندگان دوره گرد و دستفروشان می باشد.

4-خرده فروش خرده فروش کالا را از عمده فروش یا تولید کننده میخرد و در دسترس مصرف کننده قرار میدهد ومیتواند وسیله پخش هر نوع کالای مصرفی باشد.

5-فروشنده دوره گرد فروشنده دوره گرد کالا را از عمد فروش یا تولید کننده می خرد و در کوی و برزن راه میافتد و در منازل آن را به معرض فروش میگذارد. یک دسته از این فروشندگان در دهات به کار اشتغال داشته و دارند و مایحتاج کشاورزان را از شهرها خریداری میکنند و در دسترس ایشان میگذارند.

6-دستفروش دستفروشان نظیر خرد فروشانند با این تفاوت که محل کار معتبری ندارند و در گوشه و کنار خیابانها به کار مشغولند و غالباً موجودی کمتر از خرده فروشان دارند.

تولید کننده میتواند یک یا چند طریق از این طرق پخش را مورد استفاده قرار دهد, ولی استفاده از کلیه ‌‌‌‌آنها هرگز مقرون به صرفه نیست .در اثر توسعه کار و عظمت دستگاه, گاهی تولید کنندگان خود عهده دار عمده فروشی و حتی خرده فروشی میشوند.

در بعضی از کشورها عکس این مورد هم دیده شده است, یعنی خرده فروش در اثر توسعه کار, اقدام به تاسیس عمده فروشی و حتی کارخانه نموده است.

پخش کالا

وقتی بر سر میزصبحانه مینشینید هرگزفکرکرده اید که این ساده ترین  غذای روزانه شما مستلزم چقدر فعالیتهای مختلف اقتصادی بوده است؟ و تا چه اندازه ((ابروباد و مه و خورشید و فلک))در کار بوده اند تا آن را مهیا نمایند؟

سال گذشته در کردستان کشارزان گندم کاشته اند و درو کرده اند و پس از طی مسافت و ازا ین انبار به آن انبار شدنها,این گندم به صورت آرد به نانوایی نزدیک منزل شما آورده شده تا بتوان نان ساخته شده از آن را همراه با پنیر تهیه شده در لیقوان و کره ساخت فلان کارخانه لبنیات از طریق بقال سر کوچه به منزل شما ارسال دارند.

چای مخصوص کلکته و لاهیجان یا قهوه برزیل را در استکان روسی یا فنجان ژاپنی همراه با شکر کوبایی روی میز چوب جنگلی آستارا که با رومیزی یزدی زینت یافته است, میگذارند و شما با قاشق اتریشی آن را مخلوط میکنید و با مربای پرتقال شهسوار که در رشت تهیه شده میل می فرمایید.اگر قدری بیشتر دقیق شویم و بیندیشیم که خدمه اجیر آنها را تهیه کرده اند,زیر پایمان قالی ساخت کرمان است رادیوی ساخت آلمان اخبار ایران را پخش میکند بخاری ساخت تهران با آهن بلژیکی نفت آغاجاری را می سوزاند, لامپ آمریکایی با برق مولد فرانسوی اطاق را روشن کرده است و غیره, خواهیم دید که پخش کالا در این دنیا چقدر پیچیده و در عین حال منظم است.

هریک از مواردی که روزانه مصرف میکنیم سرگذشت مفصلی داشته و طی طریق پرپیچ و خمی کرده تا به دست ما رسیده است. یکی از ساده ترین آنها یعنی نان را در نظر بگیرید و از روزی که زمین را شخم زدند و بذر کاشتند و آن را آبیاری کردند تا وقتی که شاطر آن را از تنور در آورد. هرقدر جوامع بشری پیشتر بروند و درجات عالیتری را داشته باشند, این طی طریق کالاها مفصلتر و پیچیده تر میشود.

مادران ما پنجاه سال پیش, از کشاورزان و مالکان آرد می خریدند و در منزل نان می پختند, ولی امروز شرکتهای تعاونی یا دولت, گندم را خریداری و انبار میکنند و پس از گذشت از چند دست به نانواییها می دهند و کمتر خانواده ای یافت میشود که نان مصرفی را در منزل تهیه نماید.

رقابت و تعیین قیمتها

برای آنکه بتوانیم مساله رقابت اقتصادی را تجزیه و تحلیل کنیم میبایست در مورد رقابت یعنی خواستها و قدرت خرید مردم  اطلاع کافی داشته باشیم . زیرا خواسته مردم در برابر قدرت تولید موسسات قرار دارد و این دو غیر قابل تفکیک میباشد.در اینجا مختصری از هردو یعنی عرضه و تقاضا بیان می گردد.

عرضه هر کالا مجموع مقادیری است که دارندگان آن در زمان واحد مایل به فروش به قیمت معین می باشند. بنابراین موجودی کالا عرضه نیست, بلکه میبایست دوشرط آمادگی فروش و قبول قیمت را دارا باشد.

تقاضای هر کالا مجموع مقادیری است که در زمان واحد, مردم مایل و قادر به خرید آن به قیمت معین می باشد.

قانون عرضه و تقاضا

هرچه قیمت بیشتر شود عرضه زیادتر و تقاضا کمتر میشود و بعکس در برابر تنزل قیمت, عرضه کم و تقاضا زیاد میگردد تا آنکه در یک قیمت مقدار عرضه و تقاضا مساوی میشود و تعادل اقتصادی برقرار میگردد.

تعیین قیمتها

وقتی تولید کننده ای تصمیم گرفت کالای جدیدی روانه بازار نماید. نمیتواند آن را بدون ذکر قیمت بدست مشتری بدهد.

در تعیین قیمتها اصول زیر می بایست در نظر گرفت شود:

1-مقررات دولتی: در مواردی که دولت یا شهرداری ها قیمت را معین میکنند و یا حداکثر آن را تعیین می نمایند البت  نمی توان خلاف آن رفتار کرد.

2-قیمت تمام شده: اگرچه در رقابت مخارج تولید تعیین کننده قیمت فروش نمیتواند باشد و در برخی موارد باید حتی کمتر از آن فروخت.در مورد تعیین قیمت تمام شده باید با در نظر گرفتن سطح فرش احتمالی اقدام کرد.

3- درآمد مردم: درآمد مصرف کنندگان احتمالی و طرز خرج کردن آن و اینکه چه مقدار از درآمد خود را احتمالاً برای خرید این کالا اختصاص خواهند داد.

4-قیمت مقبول عام: برای بعضی از اشیا مردم قیمت بخصوصی را منصفانه میدانند و بیش از آنن را گران فرض میکنند و کمتر از آن را بی مصرف و جنس بد تصور می نمایند. این نوع تصورات مردم در تعیین قیمت باید مد نظر باشد.

5-سود معین: در رشته هایی که رقابت شدید نیست میتوان مقدار معینی سود را در نظر گرفت و تمام محصولات را طبق فرمول معین قیمت گذاری کرد(مثلاً با10%سود)

6-ارزانتر از رقبا: قیمت ارزانتر از همه رقبا در دو مورد بسیار خوب است: یکی وقتی که خرج تولید کمتر از رقبا باشد و بتوان بطور دائم ارزانتر فروخت, دوم وقتی که برنامه فروش بسیار وسیع باشد و برای مدت محدودی ارزانتر از همه فروخته شود و پس از تسلط بر بازار با قیمت رقبا تطبیق داده شود.

7-زیان بنفع دیگر کالاها: وقتی موسه تولیدی چندین کالای مختلف به بازار میفرستد یکی از آنها را که قیمت تعیین شده در بازار دارد و مصرف کنندگان در مورد قیمت آن حساسیت دارند ارزانتر از قیمت تمام شده میتوان فروخت تا باعث جلب اعتماد مردم نسبت به دیگر کالاهای موسسه گردد و چون قیمت بقیه کالاها حساسیت ندارد مردم تصور خواهند کرد آنها هم ارزانتر از اجناس مشابه به فروش میرسد.

8-قیمت مختلف: وقتی خریداران احتمالی از لحاظ مالی از طبقات مختلف اجتماع باشند, اگر جنبه کم درآمد ها گرفته شود و قیمت در سطح پایین قرارگیرد از طبقات بالا کمتر پول وصول میگردد و اگر جنبه پر درآمد ها را بگیریم و قیمتها را بالاتر بگذاریم, فروش به طبقات پایین از دست میرود. برخی موسسات بازرگانی راه حل را در تولید جنس مشابه از لحاظ مرغوبیت, لی متفاوت از لحاظ ظاهر دانسته اند.

اقتصاد بازرگانی

تولید در نظر اکثر مردم بمعنای کشاورزی و صنعت میباشد و دیگر کارها را امور تولیدی نمیدانند. البته این نظریه مبنای علمی ندارد.

از نظر اقتصادی هرنوع تغییری که در هر چیز داده شود بطوریکه آن را برای رفع احتیاجات مردم آماده تر کند تولید نامبرده می شود.

مثال 1-استخراج آهن از معدن بصورت قابل استفاده درآوردن آهن ساختن چیزی ازآن حمل آن به محلی که مورد استفاده قرار گیرد خرید و فروش آن تامین اعتبار خریدار و فروشنده و خلاصه هر عملی که ارزش آهن استخراج شده را بالابرد جنبه تولیدی دارد.

مثال2- وقتی کسی را برای عمل جراحی به بیمارستان میبرند پلیس که آمبولانس را خبر میکند راننده آمبولانس جراح پرستار خدمه بیمارستان و تمام کسان دیگری که به نحوی کمک به بهبودی بیمار کرده باشند به کار تولیدی اشتغال دارند.

بنابراین از نظر اقتصادی کلیه فعالیتها جنبه تولیدی دارند مشروط بر آنکه نتیجه ای از آن فعالیتها حاصل گردد و مانند قدم زدن در خیابان یا کندن چاه به قصد پرکردن نباشد.

تولید دو عنصر اصلی دارد:یکی مخارج و دیگری درآمد.

1- مخارج.مخارج یک واحد اقتصادی مجموع ارزش عناصری است که درآن بکار برده میشد. این عناصر را میتوان به سه گروه تقسیم نمود:

الف:کارگر و کارمند (خرید کار)

ب:ماشین آلات اثاثه ساختمان و مواد اولیه (سرمایه)

پ:مدیریت(حقوق مدیران)

	وجود مخارج مستلزم پرداخت پول نیست. چنانچه مدیر شرکتی به علت آنکه مالک آن است حقوق دریافت ندارد بازهم باید معادل حقوقی که او میتواند در محل دیگری بگیرد به حساب مخارج منظور گردد.

 

 

 

 

 

2- درآمد: درآمد از نظر اقتصادی جمع وصولی واحد اقتصادی است و مترادف با سود نمیباشد. ممکن است یک شرکت در سال در آمد هنگفتی داشته باشد, ولی در همان سال مقداری ضرر نماید. درآمد رابطه نزدیک با فروش دارد. هرچه مقدار فروش بیشتر باشد درآمد زیادتر است.

سود اختلاف بین درآمد و مخارج است.

تاریخچه تجارت در جهان

تجارت بشر اولیه به صورت تهاتر یعنی تعویض جنس با جنس صورت میگرفت و به این جهت احتیاجی به واسطه در اموربازرگانی وجود نداشت. هرکس محصول کار خود را با محصول دیگران معاوضه می کرد و چون اجتماعات بشری بسیار کوچک و احتیاجات و محصولات آنها نیز بسیار محدود می بود , این طریق کاملاً رفع احتیاجات بازرگانی آنهارا می کرد.

وقتی اجتماعات بشر بزرگتر و محصول کار آنها زیادتر و متنوعتر شد, احتیاجات رو به فزونی نهاد و واسطه های تجاری پدید آمدند ومال التجاره را از شهری به شهر دیگر و از کشوری به کشور دیگر حمل کردند. ولی مدتها طول کشید تا بازرگانان در بین مردم یک شهر به داد و ستد بپردازند.

در این دوره, بزرگترین مسائل تجاری, خطر های راه و گذشتن از موانع طبیعی بود. بواسطه وجود این خطر ها فقط اجناسی معامله می شد که وزن کم و قیمت زیاد داشتند مانند ادویه, سنگهای قیمتی, پوست حیوانات,فلزات گرانبها,ابریشم , چوبهای پر ارزش, پارچه و نظایر آنها.

اولین بازار داد و ست جهان در سال 3000قبل از میلاد در چین بدست امپراتور شن نونگ گشوده شد. چینیها در قدیم سرآمد تجار جهان بوده اند.

سومریها سالها قبل از میلاد مسیح در سواحل دجله و فرات و بنادر غربی خلیج فارس تجارت منظم و مرتبی دایر کرده بودند و کشتیهای تجاری آنها در کلیه بنادر خاورمیانه رفت وآمد داشتند.قوانین تجاری راجع به حمل و نقل, حسابداری و خیا نت درامانت نوشته بودند و برای کشتیها بارنامه صادر می کردند.

در یونان تجارت به درجات عالیتری رسید و بر خلاف دیگر کشورها تجارت داخلی رونق گرفت و تجار واردات و صادرات از بازرگانان داخلی جدا شدند. ارسال مسطوره جنس و توافق روی آن قبل از ارسال کالا از ابداعات یونانیان می باشد.

در قرون 17و18 تجارت بین المللی وضع دیگری بخود گرفت و مراکز بزرگ تجارت در اروپای غربی بخصوص آلمان فرانسه هلند و انگلستان بوجود آمد .

بورسها و بانکهای عظیم و اعتبارات تجاری و راهنمایی حمل و نقل و دیگر تسهیلات تجاری مدرن در قرن نوزدهم و مخصوصاً در اواخر آن بوجود آمد.

بازار یابی

وضع اقتصادی و اجتماعی ایران تشابهی با کشور های متحده امریکا ندارد و اکثر مطالب مندرج در کتابهای بازاریابی آنها در ایران بدون استفاده است.

اصول کلی بازاریابی امریکا در ایران قابل استفاده است ولی باید جرح و تعدیل گردد و با اوضاع و احوال ایران انطباق داده شود.

ترقیات , اکتشافات و اختراعات قرن بیستم به علت احتیاجات نظامی , بیشتر در رشته های فیزیک و مکانیک متمرکز شده و نصیب دیگر رشته ها از این پیشرفت کمتر بوده است.تجارت تنها رشته ای است که از این قاعده مستثناست و ترقی و تکامل آن را میتوان مدیون قرن بیستم دانست. بازرگانی که در مراحل اولیه زندگی بشر بوجود آمده بود, تا اوایل قرن بیستم کم و بیش به همان وضع ابتدایی باقی ماند و چیزی جز خرید و فروش کالا به قصد بردن سود نبود.

مشکل مهم بازرگانان فراهم آوردن سرمایه کافی و یافتن منبع خرید بود و چون تولید همیشه کمتر از احتیاجات جوامع میبود, رقابت در فروش نمی توانست اهمیتی داشته باشد.

ایجاد کارخانه های بزرگ در اروپا و آمریکا, بتدریج بر سطح تولید افزود به حدی که مهمترین مسئله برای بازرگانان یافتن خریدار جهت کالای ساخته شده گردید.

در دنیای امروز, تولید چشم انتظار فعالیتهای فروش است زیرا مسئله توانایی ساخت کالا بکلی منتفی شده است.درنتیجه,هماهنگ با پیشرفت صنایع پیشرفتهای شگرفی در بازرگانی پدید آمد و دانشگاه های انگلیس و آمریکا برای ارضای این نیاز جدید تجارت را جزو برنامه درسی خود قرار دادند و اکنون کمتر دانشگاهی در کشورهای مزبور یافت میشود که در این رشته فعالیتی نداشته باشد. تدریس تجارت که در اوایل امر از چند درس حسابداری اقتصاد و مالیه تجاوز نمی کرد بتدریج گسترش یافت و اینک اکثر دانشگاههای جهان مدیریت بازرگانی دارند.

بازاریابی مجموعه فعالیتهایی است که در نتیجه آن کالاها و خدمات مورد نیاز مردم در دسترس آنها قرار می گیرد.این فعالیتها از نقطه تولید شروع و در نقطه مصرف ختم میشود. به مفهوم علمی تر, در نتیجه فعالیتهای بازاریابی کالاها و خدمات در زمان و مکان مورد نیاز, به مقدار و به قیمت مناسب, در دسترس مردم قرارداده میشود.

بدین ترتیب میتوان فعالیتهای بازار یابی را به ترتیب تقدم و تاخر انجام عمل به هشت دسته تقسیم کرد:

1-نامگذاری کالا –اولین قدم در راه تولید و فروش کالای جدید انتخاب نام مناسب برای آن کالا میباشد.

2-جور کردن و بسته بندی –جور کردن(استاندارد یا سورت کالا) بخصوص در تولیدات کشاورزی اهمیت بسیار زیادی دارد. کالای جور شده میبایست نخست بسته بندی شود و بعد به بازارهای مختلف حمل شود.

3-حمل و نقل-بندرت اتفاق می افتدکه تمام کالا در محل تولید به فروش برسد و میبایست به بازارهای مختلف حمل شود.

4-انبار داری –تولید کالا بیش از مصرف فوری آن است, بخصوص محصولات کشاورزی میبایست مدتها نگهداری شود.

5-پخش-کالاهای مختلف به مقادیر مورد لزوم به مراکز اجتماع بشر برده میشود و در نقاطی که در دسترس مردم باشد پخش میگردد.

6-رقابت- در جوامع سرمایه داری کالاهای مشابه معمولاً بیش از یک تولید کننده دارند و مواجهه هریک با سایر تولید کنندگان یکی از مهمترین مباحث بازاریابی است.

7-فروش-آخرین مرحله فعالیتهای بازاریابی فروش کالاهاو خدمات و تبلیغات و ترویج فروش آنهاست.

8-مطالعات بازاریابی- انجام مطالعات به منظور تسهیل, تکمیل یا تسریع در کلیه فعالیتهای بازاریابی.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3چالش اساسی در راه خصوصی شدن 4 بانک

گروه اقتصادی- نام چهار بانک دولتی در مسیر اجرای سیاست های اصل 44 قانون اساسی و واگذاری شرکت ها و بنگاه های دولتی به بخش خصوصی در فهرست انتقال مالکیت قرار گرفته است و بنا بر تازه ترین اخبار منتشر شده، بخشی از سهام این بانک ها تا پایان امسال از طریق بورس واگذار خواهند شد. همچنین گذشته از مباحث کلی و عمومی که در مورد واگذاری تمامی بنگاه های دولتی صدق می کند و مشکلاتی که در مسیر خصوصی سازی آنها وجود دارد بانک ها به دلایل خاصی از شرایط ویژه ای در این روند برخوردارند و واگذاری آنها مستلزم بسترسازی های اساسی و مهمی است، چرا که به دلایلی که شرح داده می شود خصوصی سازی بانک های دولتی تاثیر مستقیم و عمیقی بر وضعیت سایر بخش های اقتصادی بر جای خواهد گرفت. به گزارش ایسنا، در کشور ما حدود 90 درصد نقدینگی کل از سوی بانک ها مدیریت می شود و عملکرد نهادهای عامل در خصوصی سازی آنها به طور مستقیم بر منافع گروه های سهامداران، سپرده گذاران، تسهیلات گیرندگان، مشتریان و سایر شرکت های قابل واگذاری و حتی سهامداران سایر شرکت ها تاثیرگذار است. مقایسه حجم واگذاری های صورت گرفته از ابتدای سال 1383 که رقمی حدود 20 هزار و 673 میلیارد ریال است با حجم ریالی حاصل از واگذاری چهار بانک دولتی قابل واگذاری در سال جاری که به رقمی بالغ بر 125 هزار و 149 میلیارد ریال می رسد، نشان می دهد که نقش واگذاری بانک های دولتی از چه اهمیت و جایگاهی در فرایند خصوصی سازی برخوردار است. واقعیت این است که نظام اقتصادی کشور ما بانک محور است و بانک ها علاوه بر مسولیت هایی مانند واسطه گری مالی، وظایف بازار سرمایه را نیز برعهده داشته اند. از مجموع مستندات ارائه شده، می توان این گونه نتیجه گرفت که شفاف سازی مالی بانک ها در روند خصوصی سازی آنها شرط اساسی موفقیت است و بدون انجام اقدامات مناسب در این راستا نتایج مطلوب از این واگذاری ها حاصل نمی شود. کارشناسان معتقدند، شفاف سازی مالی بانک ها در دو حوزه چالش های ساختاری موجود در بانک ها و اصلاح ساختار مالی از بعد صورت های مالی باید صورت پذیرد. از طرفی روشن بودن و شفافیت وضعیت بدهی های دولت به بانک ها از مهمترین و کلیدی ترین مسائلی است که باید پیش از آغاز عرضه سهام بانک ها در بورس صورت بپذیرد، بنابراین تا زمانی که بدهی های دولت به بانک مشمول واگذاری، تسویه نشده باشد به دلیل نبود شفافیت ترازنامه، اثر کاهشی بر قیمت پایه سهام خواهد داشت و این نکته از دیدگاه خریداران سهام یک امتیاز منفی به شمار می رود. آمارهای رسمی بانک مرکزی نشان می دهد که بدهی های دولت به بانک ها طی سال های 1379 تا 1384 از روند حرکتی صعودی برخوردار بوده و طی این مدت متوسط رشد 41 درصدی را تجربه کرده است. بدهی دولت به بانک ها در سال 1379 از 6194 میلیارد ریال به 34 هزار و 539 میلیارد ریال در سال 1384 رسیده است. در این روند، سال 1381 نقطه اوج افزایش است چرا که جمع بدهی های دولت از 7553 میلیارد ریال در پایان سال 1380 به 17 هزار و 318 میلیارد ریال در پایان سال 1381 بالغ شده است. بدهی شرکت ها و موسسات دولتی نیز طی این شش سال از روندی صعودی برخوردار بوده است و آمارها متوسط رشدی 13 درصدی را برای آن نشان می دهد. این بدهی ها از 41 هزار و 472 میلیارد ریال در پایان سال 1379 به رقمی حدود 77 هزار و 855 میلیارد ریال در انتهای سال 1384 بالغ شده است. به این ترتیب مجموع بدهی های دولت و شرکت ها و موسسات دولتی به سیستم بانکی کشور با متوسط رشد 19 درصد، از 47 هزار و 667 میلیارد ریال در سال 1379 به 112 هزار و 395 میلیارد ریال در سال 1384 افزایش یافته است. شاخص دیگری که در اصلاح ساختار مالی بانک های دولتی مشمول واگذاری تاثیرگذار بوده و شفاف کردن آن در تسهیل واگذاری موثر است وضعیت مطالبات معوق بانک هاست. مطالبات معوق بر اعلام سود بانک ها اثر کاهشی دارد و در نتیجه در مراحل خصوصی سازی سبب افت قیمت پایه سهام بانک خواهد شد. بنابر اعلام رسمی بانک مرکزی جمع کل مطالبات معوق کل سیستم بانکی کشور اعم از دولتی و غیردولتی تا پایان سال گذشته به رقمی در حدود 113 هزار و 407 میلیارد ریال بالغ شده است، از این رقم 1097 میلیارد ریال متعلق به بانک های دولتی و مابقی مطالبات معوق بانک های خصوصی است. در این میان بانک های صادرات، ملت، رفاه و تجارت که بانک های دولتی مشمول واگذاری هستند به ترتیب 15 هزار و 320 میلیارد ریال، 21 هزار و 848 میلیارد ریال، 6647 میلیارد ریال و 15 هزار و 251 میلیارد ریال مطالبه معوق دارند که در مجموع به 59 هزار و 66 میلیارد ریال می رسد به این ترتیب مشخص می شود که برای تسویه این مطالبات معوق که شرط اساسی در واگذاری سهام بانک های دولتی است راه درازی در پیش است. به نظر می رسد با توجه به اهمیت اقدامات مقتضی در مورد حل و فصل این شرایط و آماده سازی این بانک ها برای واگذاری باید با استفاده از تجربیات کشورهایی که در شرایط مشابه به ایران دست به چنین کاری زدند، هرچه زودتر زمینه های عرضه سهام بانک های دولتی فراهم شود.

• تعرفه چیست ؟

تعریف اول : طبقه بندی (NOMENCLATURE  ) مثلاً تعرفه 15/85 تعیین کالا در فصل 85 و ردیف 15 قرار دارد .

تعریف دوم : حقوق و عوارض گمرکی (TARIFE ) مثلاً می گویند تعرفه تلویزیون 30% است یعنی حقوق و عوارض گمرکی آن 30% است . غ/گزارش/6/10